À chacune de nos formation de vente, nous insistons sur le principe suivant :

La vente, c’est l’art de présenter les choses pour qu’elles soient attrayantes et intéressantes! Pour ce faire, il est primordial  de faire preuve d’enthousiasme et de passion, mais également de différencier les «Quoi» des «Pourquoi» de nos produits et services…

Les «Quoi ?»

C’est la description qualificative du produit à vendre. Par exemple; la couleur, la grandeur, la marque, les fonctions, etc. Les «Quoi?» ne sont pas le point-clé d’une vente réussie. Pourtant, la plupart des vendeurs n’utilisent souvent que la description qualificative pour tenter d’effectuer une vente.

Les «Pourquoi?»

Ils démontrent au client les avantages et les bénéfices du produit et l’amènent à comprendre pourquoi il devrait prendre ce produit plutôt qu’un autre. C’est également ce que le produit apportera au client sur le plan personnel, en lien avec ses besoins. C’est dans les «Pourquoi?» que le client investira son argent.

Lors d’une vente, il est parfois indispensable d’expliquer au client certaines caractéristiques techniques d’un produit ou d’un service. Par contre, l’accent devrait toujours être mis sur les «Pourquoi» afin de faire monter le niveau de désir du client. Et n’oubliez pas… Plus le niveau de désir est élevé, plus la perception du prix sera basse !