Il est important de se mettre dans la peau de nos clients… Lors d’une formation de vente dans un contexte de sollicitation, nos formateurs commencent par rappeler aux participants que nous sommes tous occupés. Nos vies sont bien remplies et le temps nous manque parfois. Il nous est tous déjà arrivé que quelqu’un sonne à la porte ou que la sonnerie du téléphone se fasse entendre et interrompe nos activités. En fait, en tant que client, le moment est rarement idéal pour être sollicité… Si, comble de malheur, nous avons affaire à quelqu’un qui ne nous laisse pas placer un mot, ou qui a clairement en tête son chiffre de vente plutôt que nos besoins, notre seul désir est de mettre fin à ce moment désagréable !

Par contre, l’approche du vendeur peut faire en sorte que la discussion soit fluide et somme toute agréable. Dans le monde de la vente en général, avoir une attitude impeccable est extrêmement important, mais c’est encore plus important lors de la sollicitation! Notre attitude se doit d’être bien sûr; polie, positive, agréable, et nous devons faire preuve d’écoute, comme toujours. Nous devons avoir un ton de voix assuré, des mots bien choisis, aucune hésitation. Attention toutefois de ne jamais adopter un ton arrogant. La différence entre confiance et arrogance peut parfois être subtile… Du moment que vous faites preuve d’écoute, de respect et de professionnalisme, vous resterez loin de l’arrogance. Évitez également d’avoir l’attitude machinale de quelqu’un qui sait qu’il va faire face à un refus, ou le ton blasé de celui qui en est à son cinquantième appel de suite! Lors de notre formation de vente, nous donnons régulièrement le conseil suivant: misez plutôt sur votre plus grande force. Êtes-vous quelqu’un de particulièrement sympathique? Dynamique? Souriant? Professionnel? Intéressé aux autres? Trouvez ce qui fait votre force, et mettez-le de l’avant. Vos clients le percevront et ils vous apprécieront pour ce que vous êtes vraiment! Lors d’une sollicitation en personne, n’oubliez pas l’impact du non-verbal. Ayez une bonne posture. Souriez. Respectez la bulle de votre interlocuteur… Une fois la bonne attitude maîtrisée, vous êtes prêts à effectuer un premier contact positif!

Et vous, de quelle façon aimez-vous être sollicités?